直播平台用户画像(影响自然流量的因素)

发布时间: 2022-08-4 本文共4289个字,预计阅读时间需要11分钟

前言

Q:赶紧告诉我,我该怎么榨取不同观众的价值?

如何利用围而不买的围观观众,让他们无形中为你站台引来自然流量?

如何用好秒杀,打造噱头将直播间推至巅峰?

如何才能让加粉丝团收益最大化?

A:不急,我们细细分析,一个都不会少。


一、4级观众运营

运营1234级观众,就是推动普通观众按照停留-互动-关注-首次下单-加粉丝团-复购进行转化。

我们列举各级运营动作,就是希望大家能用来发现:自己直播间的内容到底在哪个环节掉了链子。

一级运营(流量)

解决直播间流量来源问题,优先配合商业广告投放,除此之外可以合理利用各种流量入口。

运营目的:

0级观众→1级观众

关键举措:

要尽可能提高进入直播间的流量。

关注指标:

UV提升、广告投放数据

增加流量入口

公域流量:

短视频推荐流推荐页-直播预览流直播广场(feed/抽屉-更多直播)同城页

直播推荐流:

直播平台用户画像(影响自然流量的因素)

私域流量:

关注栏-直播预览流(在关注处的直播间实时画面)关注-顶部头像关注-短视频头像呼吸灯账号主页

关注-顶部头像:

直播平台用户画像(影响自然流量的因素)

商域流量:

竞价:Feed直投/短视频/竞价Dou+

品牌:开屏

Topview/Toplive/FeedsLive/搜索品牌名/挑战话题页面

抖音号推广-投放穿山甲

品牌与竞价广告的协同很重要,品牌长期蓄水,竞价短效收割。

活动营销:

明星达人与品牌连麦/明星达人空降品牌直播间/明星达人品牌专场

基本我们总可以看到达人/明星/品牌的三方联动,带来巨大的流量效应。

二级运营(停留、互动)

运营目的:

1级观众→2级观众

关键举措:

提高停留、交友式带货,互动:撬动自然流量。

关注指标:

停留时长≥1min/停留率↑/PCU↑/ACU↑(互动)/点赞数↑/点赞率↑/弹幕数↑/评论率↑/商品点击率↑/(总)自然流量占比↑

如何增长停留

(引自然流量)

第一秒视觉

直播间标题

在标题中突出直播间品牌/产品信息/主要优惠/福利/秒杀等信息

直播间封面

凸显品牌调性,主播写真,明星代言,品牌logo等

直播间场地布置

场地布置有纵深空间,线条感强烈,突出主体,干净整洁

直播间背景

浅色、纯色背景墙为主,灰色系偏多,可增加logo(尽可能不要用白色背景,容易反光)

直播间主播

主播专门的服饰,造型,化妆,整洁大方,亲和力强,容易建立信任

直播间设备/布光

画质高清,画面平稳,网络延迟低

主机位/产品展示机位/场控电脑/光线明亮,突出主体,面部清晰,暖光为主

商品陈列

一般来说需要有展示架,用于垫高展示商品,不要杂乱摆放,镜头内只展示正在讲解的品

直播伴侣/优惠信息贴片

信息间接明了,优惠一目了然/可以才用图片/视频轮播的形式

ps:简洁明了,一目了然的优惠/秒杀永不过时

停留诱因的设置

诱因产生动机,动机驱使行动

停留的诱因有:娱乐/学习/审美/新奇/情感价值/利益点/社交价值

因此,提升以下方面可以有效提升停留:

直播间综艺感

主播表现力强,可以带节奏,增加段子,场景化描述讲解,夸张的语气动作,感染观众

直播间教程/干货分享

教程干货类,知识分享

直播间审美风格

新品上市/新奇的直播场景:工厂,实验室,卖场,办公室,仓库等

将创业故事/人生经历

有创业经历的主播将自身创业经历,讲情感故事,家庭观念,引起共鸣的话题

放优惠/抽奖/秒杀

是最有效的停留手段,定时抽奖/人气抽奖/9.9元的秒杀品,或者福利品的设置

明星/达人空降

明星达人自带流量,利用人们想一睹明星风采的心理,增加停留

话术

搭配话术引导

1、刚进直播间的宝宝不要走开,关注领红包/5分钟后抽奖

2、大家不要走开,xx点xx分会有一波福利

3、不要走开,锁定直播间,今天是xx专场

善于“憋单”

可以帮助打造爆款,营造抢购氛围,适合人气少,人气上涨缓慢的直播间。

定义:通过设置一个短期人气目标,配合广告投放+引导在线观众互动,当在线人数积累到一定数值后,此时再上链接。

如何提升互动

(引自然流量)

点赞任务

典型话术(设任务点,命令式)

1、现在直播间120人,大家把小心心点到1W,主播给大家发红包。

2、帮我把小心心点到2W,主播给大家上秒杀。

3、现在直播间有1000人,小点点5.6W,2分钟如果小心心到10w,这个单品再给大家上100单。

引导评论话术

典型话术(诱导式)

1、想要我们家明星产品的宝宝,把“想要”打出来!

2、想要浮力的宝宝,把浮力打到公屏上!

3、你买了几瓶?在评论区里告诉我

4、谁用过我们家的产品,来告诉主播好不好用。

5、谁下单了一定要回来发个“下单了”,让主播知道你买了

引导分享话术

典型话术(诱导式)

1、你不想要,可能你身边的人需要,动动小手分享给需要的人。

2、我们明天还会在,分享给在忙的闺蜜,让她明天来看。

3、觉得划算的,分享给家人同事亲戚朋友,让他们来秒到这个9.9的浮力。

吸引商品点击

9.9设置商品,库存定为1,限定2件起发,利用系统bug,诱导观众点击商品详情,但无法下单。

抽奖/送礼物

利用直播间本身的互动工具

红包/福袋等

三级运营(关注、下单)

运营目的:

2级观众→3级观众

关键举措

设置诱因,强烈诱导下单。

关注指标

关注率↑/新增粉丝数↑/非粉GMV↑/支付转化率↑/人均UV价值↑

关注

关注诱因

粉丝优惠券

设置只有粉丝才能领取的优惠券,配合商品优惠一起发放

关注礼/福利品

配合粉丝优惠券,指定福利单品。举例:关注送小样,关注送运费险。

引导关注话术

典型话术(诱导式)

1、点了关注的才能取秒,不点关注不是我们粉丝不可以秒这个福利!

2、不点关注的只发xx盒,点了关注的发xx盒。

3、这个优惠券只有关注我们的粉丝才能枪,大家先点上关注。

4、我们数量有限,所以点了关注才能拍,没点关注的不要拍

5、没抢到的,不要着急,点上关注,明天第一时间再来直播间抢。

逼单

福利品设置

日常用的单品口杯、钥匙扣、奶壶、明信片等,作为赠品福利。

逼单话术

典型话术(诱导式)

1、我们只有1000单,卖完就完了,不会再加单

2、54321上链接,我只上2分钟

3、现场我们有800人,也就是说8个人里面只要一个人能抢到,有700人抢不到。抢不到就没有了,我们不会再加单。

4、场控配合演戏。

第一轮30s内,直接下链接,场控喊:“没了”

主播:没了吗?(没了)没了宝宝们。刚才我喊你们去抢,现在没有了。来,抢到的把抢到打出来。有多少人没抢到?这么多人没抢到啊,那再加50单吧,你们要不要?你们要我就上,不要就过了。要是吧?有多少人要?54321,再上50单(依次可做2-4轮加单)

四级运营(粉丝团、复购)

运营目的:

3级观众→4级观众

关键举措

打造粉丝团专属特权,配合售后

关注指标

粉丝激活率↑/粉丝GMV↑/复购率↑

直播间权重

直播间等级

从商品橱窗可以查看到账号等级

等级越高,推荐系数也会更高

加粉丝团

粉丝团称呼

类似

粉丝团专属称谓

“老佛爷”“小主”“大老爷”

粉丝团福利

粉丝团转微信、线下经营

每次开播短信、微信通知

粉丝团话术

典型话术(保姆式)

1、大家点点黄色的小心心,1音浪加入主播的粉丝团

2、大家天天来看主播,加入粉丝团就相当于跟主播交个朋友

3、那你以后升到3级,主播有一份心意给到大家;升到8级还要一份心意,到10级的时候,主播再给一份更大的心意

4、加主播粉丝团领主播专属优惠浮力哦

复购

复购引导

典型话术(保姆式)

1、以前用过我们家产品觉得好的,今天这款一定要拿下

2、今天是粉丝专场,我们有专门针对粉丝的浮力

3、凡是在我们家购买过产品的,私聊我们客服,额外多发一份小样/优先发货

以上列举了全部的直播内容运营方法,你找到自身直播间的问题了吗?

对新手玩家,建议先从一、三级运营开始做;中后期匹配团队情况,重点突破二级运营关隘。

下面针对不同阶段的直播间,可以进行专门的内容运营策略推荐

不同成长阶段的直播间策略建议:

0-1,冷启动直播间

成长期/只有单品爆款的直播间

成熟期/爆发期直播间

以关注,粉丝增长为主要目的

以初次购买,GMV增长为主要目的

以复购,GMV持续爆发为主要目的

侧重人群:1级,3级观众

优化直播间基础设施、搭建人货场、优化主播人选等,均能很好地提升1级观众的停留。而设置一定的福利,搭配广告投流,可以迅速吸引3级观众

侧重人群:2级,3级观众

直播间成长阶段,停留已经不太好提升,需要的是不断磨练套路,加强2级观众“人聚人”的能力。另外,不断追求新增GMV和新增关注,就能不断提升3级观众的贡献

侧重人群:2、3、4级观众

到了这个阶段,直播间不缺UV,但是不断提升2级观众撬动自然流量的占比,可以很好地降低成本,提升ROI。3级观众和4级观众则不断创造新的GMV记录。

建议配合:

a.流量投放:配合定额、多频次的广告流量投放,以涨粉为目的,迅速积累粉丝。

b.直播间:稳定开播时间,搭建直播间人货场,配置直播设备,测试爆品,打磨主播话术。

c.主播团队:人员配置齐全,副播/场控配合主播,打磨产品卖点和逼单套路。

要点:人货场搭建、稳定开播、团队人员配置齐全。

建议配合:

a.流量投放:提升广告投放量级,优化投放策略,测试不同投放目标,测试ROI,追求量级增长。

b.直播间:选定主推品、高端/福利/秒杀等,优化商品页面及介绍文案。

c.主播团队:磨合团队,打配合,学习逼单套路,提升流量承载能力。

要点:直播间套路打造,提升投放量级。

建议配合:

a.流量投放:固定投放,优化ROI。

b.直播间:开发新品,寻找大型营销节点爆发,打造常规节日促销。

c.主播团队:适应不同节点需求,充分发挥自身优势与经验,实现人设的打造升级,主播的IP化。

要点:固定投放、大型营销节点、玩法创新。

关键引导:停留+关注

关键引导:停留+初次购买

关键引导:互动+初次购买+复购

关注指标:

UV↑、停留时长≥1min停留率↑关注率↑/新增粉丝数↑

关注指标:

UV↑、停留时长≥1min停留率↑PCU↑/ACU↑/非粉GMV↑/人均UV价值↑

关注率↑/新增粉丝数↑

关注指标:

停留时长≥1min停留率↑

自然流量占比↑

GMV↑/粉丝GMV↑/新增粉丝团↑/复购率↑

1、递进式活动起号玩法

直播平台用户画像(影响自然流量的因素)

递进式活动起号玩法,通过迎合直播算法,递进式拉动直播权重,平衡性获得直播推荐流量,目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法

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短视频测爆款玩法,相比较传统的短视频测爆款,这套玩法能获得更高的精准自然推荐,普遍应用在服装、食品直播间,单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法

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千川单品玩法,单品单投放策略,极大降低混品投放门槛,目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV,是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法

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三驾马车玩法,三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式,但操作过程较为复杂,目前占有月GMV不足1000万,新手团队不推荐。

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