销售术语是什么意思(解读销售中的几个术语和沟通方式)

发布时间: 2022-08-2 本文共1772个字,预计阅读时间需要5分钟

销售工作的重点在于找到关键决策人

销售术语是什么意思(解读销售中的几个术语和沟通方式)

EB: Economic influence buyer—经济型购买影响者,EB最关心的是风险和收益。通常是企 业内的高级管理层,有拍板权,有决策权,有资金使用权,也是可以一锤定音的人。是上面文 章中讲到的重点。

UB: User influence buyer—使用型购买影响者。比如:生产设备的使用者是工人或者车间主任 ,购买财务软件的使用者是会计,购买复印件/打印机的使用者是办公室人员。产品买来 是要给他们用的,所以他们在采购中也有话语权。UB不太关心买东西花多少钱,他们在意 可是买的这个东西对我的工作有什么帮助,能否提高我的效率,使用是否简便,会不会给我 添乱。UB很可能不是一个人,是一群人。

TB: Technical influence buyerl技术型购买影响者。对于一些复杂的产品或者大项目来说, TB是对购买产品进行技术评估或者说是产品选型的审核者,把关者。TB有时候是客户内部 的人,有时候是外部的专家(比如:工程/建筑设计院,甚至施工单位,对于购买的建材, 关键部件都有建议权)。TB最大的特点就是:他说你行,你不一定行;但他说你不行,你肯 定不行。当然有时候T B不一定是表现在技术上,财务也可能扮演T B的角色,法务也可能 扮演这个角色。

Coach:国内通常翻译成“内线”。通常大客户公司里人员众多,组织机构庞杂,一个销售进 去以后很难摸清楚方向和门道。所以,一定要有人引导你,给你指路。Coach就是这样一个 角色,他能帮你提供各类信息,包括客户内部是否认同你们、对你的竞争对手的看法、其他 角色的利益等等,还能帮助你接触到关键人物,了解他们的行程、爱好。有时候他甚至可以 帮助你制定下一步的行动策略,也就是帮你想办法。

Coach这个角色就是我们通常所说的“有 贵人相助”。2015年我在西门子工作的一个同学,中了上海五条地铁线的“配电柜”价值几 千万的标的。其中有一个很大的原因,就是地铁施工总包方里有一个技术经理以前是从西门 子出来的(他俩以前不认识),所以这个经理对西门子一直很有好感,也在公司内部积极引荐我的同学跟他们公司上上下下的相关人员都取得联系,甚至又带着他去多次拜访甲方《上 海地铁总公司)的技术和运营人员。最后,在投标的时候一举击败了 GE.ABB,施耐德等其 他几大巨头,拿下了五条线的标的,创造了西门子中国公司有史以来第一次中标线路最多 的记录。这里要说的是,Coach这个角色的级别越高越好,如果Coach和EB是重合的,那 就是最佳状态了。

两种接触决策层的销售方式

在进行销售的过程中,你会面临的一个难题是如何找到决策者,我们叫做power sponsor,权力支持者。如果销售人员期待自己的销售结案速度更快、销售规模更大、销售赢率更高、销售机会转化更加精准,那就请您在销售中关注向客户高层的销售。

权力原则:你无法向无购买决策权的人销售

我们对联系人(支持者)和决策者(权力支持者)有明确的定义,并且提供适合的工具与联系人和决策者展开有效的对话。通过学习解决方案销售方法,可以快速赢得决策者的认同,建立信任,最终获得订单。

第一种:从基层人员开始一步步到决策层(和小人谈利益)在解决方案销售中,我们所谓的权力支持者是指拥有绝对购买权力或者能够影响公司购买决策的人士。如果你发现你最初接触的人没有购买权,也无法影响公司的购买决策,那么,你需要请此人为你引荐权力支持者。有时候,此人愿意带你去见高层主管,但多数情况下,你都需要与对方谈条件去换取这个机会,才能顺利见到权力支持者。在这类协商中,你最有力的筹码是由你制定或重塑的解决方案。

第二种:直接接触到决策层(和老板谈问题)这类通常需要你拥有足够的人脉资源,可以通过“六度关系”引荐到该企业的决策层;另外一种方式就是找到目标客户经常出现的正式场合,如行业会议,直接主动沟通。接触权力支持者的最佳方式,是找到一个有痛苦的潜在购买者,帮他诊断痛苦,并制定或重塑解决方案。当人们首次听闻自己长久遭遇的痛苦终于能够得以解决时,都会非常兴奋。此人很自然地会想要亲眼看见这套解决方案的真实存在,此人渴望亲眼看见解决方案的有效性,便是你洽谈接触权力支持者的筹码。如果销售人员一开始就进行产品或服务展示,就失去了这个协商的筹码。因此在接触决策层时,要能第一时间吸引他们的关注度,才有进一步沟通的可能。

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